6 redenen waarom een start-up beter werkt dan jouw organisatie

14 mei 2019

Jaws, wie kent de film niet. Een slimme, grote, witte mensenhaai verslindt niet alleen mensen, maar gerust ook hele boten vanuit de zwarte diepte. Dit alles onder begeleiding van een dreigend, misschien nog wel bekender, deuntje.

Wat heeft dit nu met jouw business te maken vraag je je misschien af? Ook start-ups komen abrupt uit de oneindige diepte en duiken onder het huidige prijsniveau met méér en betere service. De start-up hapt, net als een haai, onaangekondigd grote stukken uit het marktaandeel van jouw organisatie. De aanbieding voor je huidige clientèle lijkt onweerstaanbaar en in twee jaar is het klantenbestand ineens meer dan gehalveerd. Extra zuur als het een beursgenoteerd bedrijf betreft want dan is de waarde van de aandelen vaak in enkele maanden al meer dan gehalveerd.

Hoe zorgen start-ups voor disruptie?

Wat zorgt er nu voor dat dit dat proces zo snel kan gaan als een hap van de witte mensenhaai? In de vorige eeuw duurde het decennia voordat je je marktaandeel kwijt was en nu gebeurt het in slechts enkele maanden.

1. Een betere prijs

Europeanen, en Nederlanders in het bijzonder, zijn kopers die stemmen met hun portemonnee. De meeste start-ups kunnen zonder al te veel moeite onder het huidige prijsniveau duiken.

2. De verdieping in de klantreis

De propositie van de nieuwe concurrent sluit veel beter aan bij de denkbeelden en leefwijze van de klant. Het idee van de start-up komt namelijk vaak voort uit onvrede over de huidige aanbieders en de overtuiging dat zij dat beter kunnen.

3. Het moordende tempo na de product launch

Er is een digital roadmap, met duidelijke releases en een release-ritme. Klanten worden verwend en geconditioneerd door het feit dat de start-up ieder kwartaal iets fundamenteel nieuws te melden heeft. IT lijkt een marketinginstrument te zijn geworden, in plaats van een manier voor kostenreductie. De architectuur is ontworpen op deze gehele roadmap en hoeft onderweg niet meer herzien te worden. Dit in tegenstelling tot de legacy-systemen waar veel organisaties mee worstelen en niet omheen kunnen.

4. De omvang van het team

Het team dat (implementatie)beslissingen moet nemen is vele malen kleiner dan de controle ketting in de meeste organisaties. Een start-up heeft uiteraard geen budget voor het aannemen van honderden mensen. Maar de personen die er zitten, zijn allemaal gefocust op maar één doel en zijn gedreven die droom zo snel mogelijk waar te maken. Wanneer je geen start-up bent wordt het wellicht tijd om met kleinere innovatieteams te gaan werken en die de volledige vrijheid te geven.

5. De financiële slagkracht

Het totale innovatiebudget van de organisatie is wellicht drie keer hoger dan die van een start-up, maar moet over 100 verschillende initiatieven of applicaties verdeeld worden. Achter het budget van een start-up zit soms een syndicaat van kapitaalverschaffers, die allemaal super ervaren zijn en continu meedenken en mee netwerken om de product launch zo krachtig mogelijk te laten verlopen.

6. Een start-up heeft nog weinig overhead

Een start-up hoeft niet mee te betalen aan het in stand houden van de overhead van een grote mammoettanker. Bij deze laatste wordt vaak een interventie gepleegd in het proces door mensen toe te voegen. Mensen die de weerslag vormen van oude escalaties en nieuwe processen. Voordat je het weet vormt zich automatisch en op organische wijze een zogenaamd ‘mid-office’. Een start-up waakt ervoor nooit een mid-office op te starten, want men is zich ervan bewust dat het een belemmering gaat vormen om wereldwijd op te schalen. Wereldwijd opschalen betekent voor een multinational het opzetten van een dure afdeling ‘operations’ in ieder land, daar heeft een start-up tijd noch budget voor. Plus het feit dat men daardoor even duur wordt als de incumbent (de multinational die al decennia lang een significant marktaandeel heeft).

Wat kun je leren van een start-up?

Dus wat doet een slimme start-up dan? Die past kennistechnologie toe op een geïntegreerde wijze zodat de klant er niets van merkt, en de verlies & winstrekening ook niet. Artificial Intelligence is langzaam geëvolueerd, maar de echte doorbraken zitten hem in de enorme kracht van goedkope en snelle hardware en daarmee de oneindige schaalbaarheid van de deelbare cloud. Middels een zogenaamde ‘elastic cloud’ account krijgt een start-up bij een geslaagde campagne of product launch wel tijdelijk een hogere rekening gepresenteerd. Maar zodra de eerste golf van klanten/orders voorbij is, sudderen ze door op een comfortabel laag kostenniveau.

Hoe kun je concurreren met een start-up?

Hoe kan een bestaande organisatie dit dan allemaal pareren? Het vereist kritisch denkvermogen van de CEO en even afstand nemen van de gebruikelijke conclusies van marktonderzoeken. Het is o zo verleidelijk om conclusies te trekken die jouw wereldbeeld steunen. Dat is echter gevaarlijk als het om disruptie gaat. De startup heeft alles in één keer goed gedaan en om hen te overtroeven zal er groot gedacht moeten worden. Weg uit de veilige conclusies en eens echt nieuwe investeringen overwegen. Niet alleen in middelen, maar ook in de bedrijfscultuur en misschien zelfs de hele manier waarop nu geld verdiend wordt. Het betekent groot denken en loskomen van de zoveelste optimalisatieslag, want die gaat de organisatie niet redden.

Een start-up is niet onoverwinnelijk. In een volgende blog nemen we meer punten en tips door waarop een start-up te overtroeven is, want niets is onmogelijk! Neem contact met me op, als je niet zo lang kunt wachten.

Auteur

Frank Leevendig Frank.Leevendig@qhuba.com - 06-11197581 - LinkedIn